为什么要有市场拓展策略?
企业在确定其目标市场以后,下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它,并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。然而,目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以,企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。
一般来讲,企业可供选择的有以下五种典型 策略:
策略1——“滚雪球”策略
定义:目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略,即企业在现有市场的同一地理区域内,采取区域内拓展的方式,在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。
操作:具体来讲,这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”,进行精耕细作,把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透,并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后,再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透,最后达到“星星之火,可以燎原”,即占领整个市场的目的。
策略2——“采蘑菇”策略
定义:与“滚雪球”不同的是,“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则,而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场,采摘最大的“蘑菇”,其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场,即采摘第二大的“蘑菇”,不管这个市场是否和原来的市场邻近……。
策略3——“保龄球”策略
定义:保龄球运动具有这样的特点:各保龄球之间存在一定的内在联系,只要恰当地击中关键的第一个球瓶,这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。 企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场,首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”,然后,利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到占领大片市场的目的。这种市场拓展战略我们称之为“保龄球”战略。
策略4:“农村包围城市”策略
定义:和“先难后易”的“保龄球”战略相反,这是一种“先易后难”的市场拓展战略。即首先蚕食较易占领的周边市场,积蓄力量,并对重点市场形成包围之势,同时也对中心城市形成一种无形的影响。等到时机成熟时,一举夺取中心市场。
对于中小企业来讲,首先就选择进攻最难占领的中心市场,欲速则不达,成功的可能性很小。企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场,一方面积蓄自己的力量和营销经验,另一方面对中心市场给予一种潜移默化的影响。
在实践中,“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断法”的运用。企业在包围占领周边市场同时,会对中心市场进行一定的广告宣传,但是却没有产品的跟进,有意造成市场空缺,让销售和宣传有一段时空间断,令消费者由出奇到寻觅,由寻觅到渴望,形成消费势能的递增蓄积,犹如大坝之于江水,人为地制造水位落差,最后形成万马奔腾之势。为一举占领中心市场提供良好的基础。
策略5:“撒网开花”策略
撒网战略是企业在拓展其目标市场时,采用到处撒网,遍地开花,向各个市场同时发动进攻,对各个市场同时占领的方式。
撒网战略具有极大的市场拓展威力,可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。
市场拓展对很多企业来说都是很有挑战的问题,但是市场拓展也有规律可循,需要我们带着耐心和决心,不断的去实践和积累,才能找到适合我们自己的方法和技巧!