小型工程机械企业的生存之道

导读

小型工程机械主要指小型装载机、小型挖掘机和小型挖掘装载机。目前，国内外品牌占据精心打造市场，国产品牌则占据中低端市场。农村市场对工程机械的需求集中在农田、水利、建筑等方面，主要是土石方的铲运装卸，小型装载机、挖掘机和挖掘装载机等产品能够满足现阶段的市场需求。

农村市场对这类产品的大量需求是暂时的，随着农村建设规模的扩大和农民收入的提高，对工程机械的需求将会出现分化，大中型工程机械占有比例将会逐步提升，小型工程机械企业的生存之道又会如何呢？本期特稿与您共同关注。

（一）农村市场是价值取向以农村市场为主，兼顾城市准确的产品定位直接关系到企业乃至整个行业的发展。尽管国产小型工程机械制造商背景复杂，但在产品制造上都是更多地追求工程机械行业标准。在欧美发达，小型工程机械应用普遍的是市政维护，属于维护作业设备范畴。在中国，小型工程机械也发展多年，但整体速度缓慢，主要是大多数城市还处于建设阶段，对小型设备的需求有限。但是，农村经济的发展为这类产品提供了很为广阔的发展空间。从实际情况来看，农村市场之所以青睐这类产品的主要原因是大量青壮年外出打工导致农村劳动力缺乏，劳动力成本增高，农村工程规模小且分散，用户购买实力较差。因此，这类产品在农村用户眼中，不仅用得好，而且买得起。当然，笔者并不否认城市对小型工程机械的需求也在提速增量，但与农村市场相比，城市的需求总量明显偏少。

多品种经营与大中型工程机械相比，小型机械的品种少了很多，主要是装载机、挖掘机和挖掘装载机。国产小型工程机械确实存在配置水平低的问题，动力和底盘基本上都是采用拖拉机或小货车的部件，而没有专门设计部件。但对于现阶段的小型工程机械来说可能是化的解决方案，并能在成本和性能之间达到和谐状态。

销售渠道特定由于小型工程机械是工程机械、农用机械和建筑机械三个机械子行业的交汇点，产品使用面和适应面非常广，制造商和经销商也同样来自三个子行业，本来有各自熟悉的渠道，现在却生产和销售同样的产品，导致企业在产品的销售渠道建设方面面临巨大挑战。目前，小型工程机械的主要销售渠道是农机渠道，原因有两个：一是销售对象大多数是农民，农民熟悉的购买方式就是通过农机渠道；二是小型工程机械制造商多数是农机企业出身，多年来与农机经销商合作，彼此之间十分熟悉。相比之下，工程机械渠道和建筑机械渠道则属于补充性质的销售渠道，对于增加产品覆盖率有帮助，但很难获得满意的销量，因为二者均缺乏足够的用户资源和网点资源，经营理念也不尽相同。因此，小型工程机械制造商在进行渠道建设时，农机渠道。农机渠道的网点靠近农村用户，不仅可以就近提供产品，还可以就近提供服务；况且小型工程机械的很多部件与拖拉机、小货车通用，农机网点在配件储备方面更具优势。

多种销售形式，加强售后服务对小型工程机械而言，分销模式主要是分销和多家分销两种。由于这类产品在销售方面既有数量上的目标要求，又有接近用户的要求，所以导师建议一般企业选择小区域分销模式，基本上是以县为单位划分区域，在每个县设立一名经销商，尤其在乡镇建立二级分销网点。这样做就减少分销层级，有助于提高利润水平，也就能提高经销商的积很性。

小型工程机械在农村市场的迅猛发展给所有工程机械生产企业都带来了难得的机遇，而出现营销困难正是人们对农村市场和农村用户的不熟悉造成的。据了解，多数小型机械企业已经习惯于将售后服务外包给经销商，采取直接在货款中扣除服务费或阶段性结算服务费的方式。除此之外，企业对经销商的支持主要是小本提供三包配件，而对经销商的服务管理很少。因此，深入农村市场了解农村用户需求，就成了每一个小型工程机械生产企业的必修课，刻不容缓。

重价格、外观和工艺质量目前，有不少小型工程机械制造商无论是技术、生产能力还是市场营销能力，均比较弱，除了价格竞争，很难开展其他形式的竞争；而且，价格竞争是这些企业容易做到也容易见效的手段。另外，农村用户习惯在购买成本上能省则省，对产品的要求非常低，能使用就可以；加上产品技术含量较低，维修人员、配件和维修技术比较容易从社会上获取等原因，客观环境也促使企业参与低价格竞争。

低价格竞争，可以有效打击竞争对手，提高自己产品的市场占有率。但如果企业缺乏长远的目标策略，不会打 组合拳 ，只会低价格这一招，那将是一件很危险的事情。事实上，除了价格竞争策略之外，企业还可以采用差异化竞争策略，从产品差异化和服务差异化两方面来考虑。比如，一拖和时风集团生产的小型装载机产品无论是外观造型还是工艺质量，都明显区别于其他竞争对手。

（二）用户需求是方向近几年，随着我国经济的快速发展，小型工程机械机市场逐渐升温，为业内人士普遍看好。前些年大量投入使用的高速公路等基础设施，正越来越多地进入维护保养期，同时城市建设也由 大拆大建 逐渐向 精雕细刻 转变，因此小型的土方工程施工会越来越多，小型机械设备也将随之迎来自己的春天。

与国外产品相比差距明显目前，国外几乎所有的挖掘机制造商对小型挖掘机的生产都有涉猎，型号齐全、性能优越、多功能化是其显著的特点。国内外上专职批量生产小型挖掘机的企业有20多家，主要分布在日本、美国、欧洲等发达地区。处于前列的有日本的小松、久保田、石川岛、洋马、美国的凯斯、山猫、德国的阿特拉斯、雪孚、韩国的现代、大宇等公司。在小型挖掘机方面，1999~2002年间，日本、北美、西欧每年的需求量达7万~8万台，其中2003年上半年日本销售了1.97万台，占日本国内挖掘机市场总额的46%强，欧、美等地比例份额均大于此比例。在我国，8吨以下的小型挖掘机越来越显示出巨大的市场潜力，据统计，2003年的产销量很过了3000台，2004年国内小型挖掘机的年产量在5000台左右。如果把未来几年内小、微型挖掘机市场需求量与大中型挖掘机按0.5：1的比值计算，小型挖掘机的市场的容量足以令人振奋。

目前我国挖掘装载机的生产企业有20余家，主要是山工、烟工、辽宁朝阳、柳工、厦工、常林、北建、徐工等。这些厂家挖掘装载机的生产能力很强，因此在今后一段时间内国内挖掘装载机市场将保持供过于求的局面。玉柴目前是国内生产小型挖掘机的企业，其产品品种、规格、型号和产量在国内都处于位。1989年玉柴在天津工程机械研究所的帮助下开发试制1.3吨的小型液压挖掘机，1990年正式投产。产品以出口为主，现在已累计出口达2000多台。2003年该企业的年销售量在800台以上。

然而，我国的挖掘装载机起步晚，无论在产品品种、性能参数还是使用可靠性、售后服务等方面，与国外企业相比均存在着较大差距。因此，其发展趋势是引进国外的高明技术，开发高质量、多功能、多品种、多规格的系列产品，加强基础元件、部件的生产，尤其是提高液压元件的质量，以达到在满足产品可靠性的前提下，降低产品成本，并提高产品的售后服务水平。

个性化人性化产品受青睐用户希望生产小型工程机械的企业对产品的造型和颜色进行量化处理，同时提高性能、增强功能和智能化，做到和国内外市场及产品模式接轨，降低排放污染，制造出节能环保型 绿色产品 ，使其本身的创收性大大增强，提高自身的核心竞争力。因此，小型工程机械市场面临新一轮 洗牌 ，特别是城镇化管理、城市基础建设配套的小型工程机械，在批量更新换代的同时，将购置批量的产品弥补缺口。在这种情况下，实用价值和创收观念已成为用户更新、购置设备的原则，质量、价格、回报率等综合性能将成为用户的。

这就要求小型机械生产企业在产品设计、开发时，通过调研、座谈等形式，纳入用户 设计 ，使产品能够满足市场和用户的需求。据调查，目前市场上流行的小型工程机械在强化功能的同时，对产品也进行了优化。当前流行于市场上的草坪管理、工程维护等系列产品，以其靓丽的外形和可靠的质量闪亮登场，使用户爱不释手，而成为市场的 骄子 。

导师指出，工程机械产品 人性 化是21世纪发展的必然趋势。特种小型工程机械生产企业在研发时应注重产品和高科技的兼容，前沿与实用的统一。

在产品智能化上下功夫，要充分考虑机手的劳动强度，为用户提供优越的驾驶条件。通过优化设计驾驶室、驾驶座、方向动力控制、空调装置等减轻机手的劳动强度，加大操作的舒适性。同时应增加控制系统的科技含金量，使机手通过仪表装置就能随时了解产品的生产、安全等技术指标，能够随时了解小型工程机械产品的工作状态，使该产品发挥的效能。小型工程机械的优势就体现在其 特色 上。在开发这一市场空间时，必须结合特殊地域和特殊条件下的不同用途，充分吸收大中型工程机械设备的制造技术。开发人员可以总结大型工程机械施工应用中的优点，对于大型施工机械表现出的不足给予针对性的改进。让用户在使用中能够同行业其他机型进行技术、价值等方面的对比。

开发小型工程机械产品要有长远的发展规划，能够根据市场需求及时地调整。结合市场，抓住一些 前沿 客户的特殊需求，动态性地采纳用户对产品的 设计 意见。让用户决定产品结构，加快产品开发，早日走上 市场决定产品、产品引导用户 的可持续发展之路。

提高服务水平赢得用户芳心售后服务是目前小型工程机械产品快速发展的一项制约因素，从市场反映看，生产企业应完善内部质量支持体系，推行产、供、销一条龙网络管理。严把售后服务关，认真落实企业售后服务制度和企业承诺，让用户买的放心，用的安心。

这就要求生产企业建立可靠的配件供应与维修网络，及时服务用户。为开拓市场企业还要结合市场实际情况定期举办产品培训班和产销碰头会，需要定期组织营销人员到生产装配线进行学习，使其胜任各种工作任务，限度地实行用户与产品、企业与用户的 同步走 。小型工程机械生产企业在加强与产品销售部门合作的基础上，应开辟多渠道销售方式，与国内外模式接轨。充分利用代理商、 专卖店 等营销模式，在国有、股份、民营多种经济成分参与下，实现共同发展，创新经营。在这方面国内企业与外资企业相比占有地缘优势，如果充分发挥这种优势，并努力学习国外的高明管理经验，国内企业就增加了与国外企业竞争的优势。

满足西部需求要靠关键技术有导师指出，开发小型推土机要注意采用功率恢复型的增压技术。对于一般的自然吸气发动机而言，当海拔高度每升高1000m时，其输出功率就会降低8~12%。若整机作业海拔高度达4000m时，则其输出功率，只有在平原地区的55%左右。所以西部高原地区施工使用的推土机必须采用这种功率恢复型增压技术，以使柴油机在高原地区使用时，其输出功率和经济指标及其热负荷指标等恢复到原东部低海拔地区时的标定水平。目前，各省市推土机的柴油机配套厂家，如上海柴油机厂、潍坊柴油机厂、重庆康明斯柴油机公司等都做了不少工作，已基本满足市场的需求。

另外，热平衡技术也很重要。工程机械在西部高压地区施工，要解决液力系统的冷却问题。既要解决柴油机因增压产生的热负荷升高问题，又要解决传动散热系统因高原散热能力下降所引起的比东部低海拔地区的较高的温升。在进行热平衡计算时，要把冷却风量、空气重度、环境温差、散热器的散热能力等等因素考虑到。

导师强调，由于西部地区风沙较大，防风沙技术的应用将成为小型产品能否占领西部市场的关键。如果采用一般的空气滤清器，很易造成空气滤清器堵塞或滤清不充分，损坏柴油机的少部件。目前，各柴油机厂家一般采用三级滤清器或四级滤清器来解决这一问题。

还有，由于西部高原地区交通不便，人烟稀少，因此，自救防护设备及机具的配置也是能否满足西部用户需求的关键。机械应安装液压绞盘，以便在其陷入沙坑或沼泽地时，可被拖拽出来。同时，由于西部地区温差大、风沙大，驾驶室应提高密封性能，并配备冷暖空调，防紫外线玻璃。驾驶室内应配备必要的生活设施以及食用水与食品储藏柜。甚至应配备国内外定位系统和小型的制氧设备。

（三）进军海外路漫长根据数据显示，近两年，我国工程机械的出口规模每年都以50%左右的速度增长，工程机械出口数量也数以亿计。据海关统计，2005年，我国工程机械设备共出口8.8亿台，金额总计29.4亿美元，比上一年度增长58.8%。2006年1～10月，我国共出口工程机械75.4亿美元，比2005年同期增长61.3%，这些数据充分说明我国工程机械庞大的海外市场以及高速的增长态势。

然而，在如此红红旺旺的海外市场中，真正能够参与利益分享的生产企业却并不太多。对于那些在技术、品牌、业绩、营销等诸多方面都处于劣势的小型工程机械生产企业来讲，它们的海外之路异常艰巨。

拿迪拜事件来说，由于建设项目过于集中，曾经有段时间起重机奇缺，迪拜地区所拥有的工程建设机械根本不能满足大量集中开工的各类建设项目的需求。为此，当地的数百个建设项目都因为缺少塔吊而暂停施工。而根据现有和即将开工的工程预测，迪拜预约起重机，至少要等半年到一年的时间。

如此的国内外市场需求量，难道国内的工程机械企业没有看到吗？事实是，国内工程起重机生产和销售企业60%以上都没有出口迪拜的计划，这其中近三成企业竟然不知道迪拜奇缺各类起重机工程机械的消息。这说明，中国的工程机械生产企业，对国内外市场，特别是西亚市场并不是特别关注。然而，出现这种情况并不意外，对于国内的几家的大型工程机械生产企业而言，西亚并非工程机械出口的主要市场。

对于小型工程机械生产企业而言，要登陆海外市场似乎显得步履维艰。先，小型企业在品牌效应方面远远不如徐工、柳工、中联等行业，其产品要想叩开国内外市场的大门显得异常艰难。其次，工程机械设备造价较高，后续的维护、维修就显得非常重要。再有，由于缺乏对海外销售渠道的构建和维护，使得机械设备的出口运作成本高昂，再加上出口规模所限，运作成本难以预计，从而造成出口利润的大幅压缩。还有，小型工程机械生产企业在海外市场营销方面缺乏经验，他们更多的是关注国内市场，而对于海外市场往往顾及得不够。另外，实力有限也是限制小型工程机械产业走出海外的重要原因之一。

今年随着宏观调控成效的逐步显现，以及对新开工项目的诸多限制和约束，工程机械的国内市场明显不乐观，对于那些大型的工程机械企业而言，快速增长的国内外市场可以为他们提供更广阔的增长机会，而对于那些规模偏小、技术实力和品牌影响力都处于弱势地位的小型工程机械生产企业而言，保住原有的国内市场也不是一件容易的事。

小编点评：针对现阶段农村市场的需求，制造商应该集中力量引进国外的高明技术，开发高质量、多功能、多品种、多规格的系列产品，加强基础元件、部件的生产，尤其是提高液压元件的质量，以达到在满足产品可靠性的前提下，降低产品成本，实现一机多能，以此带来效益化，并提高产品的售后服务水平。面对我国工程机械产业从满足内需向国内外市场的转变，相关协会应该引导企业做好市场细分和产品定位，向专职化方面发展，把握市场信息，完善国内工程机械市场体系，使之逐渐与国内外市场接轨，鼓励企业进行技术创新，转向生产具有自主知识产权的工程机械产品，才是小型工程机械企业的生存之道。