文 | 眭安庆，终端销售力教练，思语行销售力学院发起人
调研暗访这么多年，接触的销售人员成万上千，我发现销售有三种境界：
一层境界被动销售，你不问我不说，你动我才动；
二层境界主动销售，你不问我也说，不管你动不动都是我主动；
三层境界互动销售，平等沟通，你主动我也主动，你若不动我就引导你动。
你猜经典小品“忽悠”三部曲里，赵本山的境界到了第几层？
这三种境界分别对应的就是三种销售模式：
第一种，交易型销售，佛性操作，买卖全靠缘分；
第二种，推销型销售，单向施压，强人所难；
第三种，顾问型销售，买卖双方促膝而谈，而且问题越严重，顾客越主动。
你喜欢哪一种？
交易型销售，常见于菜市场、超市等日常用品的销售场所。买卖双方对商品都比较熟悉，也比较专业。沟通的内容是，你要什么货，我要多少钱等。最常听到顾客说的就是：你有什么什么吗？多少钱？
推销型销售，在耐用品行业，生活非必需品的销售中常见。沟通的内容是，我的东西真好，你今天来得真巧等。顾客常说的是：我现在不需要。
顾问型销售，主要出现在顾客不专业，商品对顾客的影响又比较大的情况下。比如，治病、理财等方面。沟通的内容是，你的问题是什么，我的方案是什么等。顾客常说的是：我该怎么办？
家居建材行业适合用什么类型的销售模式？
这有三个前提：
一看商品技术含量是否高，二看商品对顾客生活影响是否大，三看顾客群体是否够专业。
想一下，如果是卖矿泉水，那就是几乎没有技术含量，单就一瓶水对健康的影响可以几乎忽略不计；顾客本身经常消费，能自己判断优劣。所以交易型销售足矣。
那如果是卖床垫呢，第一，顾客对床垫基本都不甚了解；第二，床垫优劣对顾客生活有明显影响，比如睡眠问题等；第三，床垫具有一定技术含量，顾客并不能自己做判断。很显然，这时候顾问型销售就很有必要。
那么问题来了，现在家居建材行业内的销售人员，有能力使用顾问型销售得多吗？
很遗憾，根据我的统计，数量是很少很少的……
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