实体店零售——客单价有啥用
客单价百度解释是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额 客单价的计算公式是：客单价=销售额÷成交顾客数。客单价这个词在很多销售报表中都会出现，一般这个数据都会比较稳定，因为他是一个结果指标，综合因素下导致的结果，很多策略都是围绕提升客单价展开的，客单价进一步分解是：客单价=产品平均单价×购买产品数量，也就是提高产品的价格和购买数量就能提高客单价。
怎么提高产品的平均单价：
那就是卖的更贵，但是让消费者感知很值，最值钱的肯定是品牌了，树立品牌之后，产品的溢价能力提升就能卖的更贵，当然这个都是大公司才有实力干的，咱们就用接地气的方式方法。
直接提高价格肯定是不行，但是前面讲过产品分为价格敏感度高的和价格敏感度低的产品，我们可以针对后者搞点文章，1、利用价格锚点，锚点以上的价格基础上，在主流价格带附近埋伏高定倍率商品，2、利用价值定价方法（之前眼镜框定价的例子）在价格体系中设置高定倍率的商品，3、产品组合，阉割或者增加产品功能（配置）形成高中低档商品，既能体现价格优惠，又能提升产品的平均价格。以上都是利用价格歧视的方式通过区分消费者来提升产品的平均单价，价格歧视在互联网产品中是非常普遍的，如果看中某个商品直接购买和通过对比寻找最低价的比价消费者，在系统里面的标签是不一样的，如同在实体店一个男性消费者目的性极强朝着某个商品拿起就走，这种基本不用介绍什么，快速结算走人就是了。
怎么提升购买数量：
这里面有很多种方式，比如捆绑销售、满赠、满减、关联陈列等等，这些都是提升连带率的办法，我们今天只讲怎么设置满减的档次，比如有的零售店里面的经常做的满多少元就减多少元，比如满100-20，那么问题来了，满100-20元和满100送20元这个有区别吗？这两个区别还是很大的，减20元是这次活动投入的20元的成本，而送20是价值20元的商品，20元商品的实际成本肯定是不到20的，所以一般不做满减，而是做满赠；
那么做100送20这个100是怎么来的？为什么？
首先满减的档次必须是消费者稍微努力一下就能够着的，不用努力就够买减了，那这个活动肯定是赔钱了，如果消费者普遍都够不到的档次，那么活动就没有意义了，并且能享受到活动的人也不是受到活动的刺激才购买的，而是他本来就要买这么多的东西。
那么这个时候客单价该出手了，制定满减肯定要参考客单价来，要稍微高于客单价来定，而消费者为了满减多购买这些东西的利润要高于满赠的成本，实现提高客单价的作用，并且增加了利润。比如一个店面的客单价是100元，那么满减的档次最好设在130左右，让消费者大部分都能够得着，那么赠的那个部分可以是20（如果利润率差额大的话可以减指点货架商品），满129赠20，或者满139赠20，然后根据活动效果，调整后面的活动方案最终形成符合这个店面的促销活动。
我习惯用客单价来判断一个地区的消费水平，或者说是消费者对这店面的价格印象，之前老东家在济南的各个地方都有饰品零售店，大学城店的客单价不到20，市区内人防比山师东路稍高28左右，消费人群决定了客单价高低，产品的偏好差别也很大，那个时期整个山东客单价最高的是临沂的沂水，还有济宁的金乡，也就是说这两个地方的毛利率是最高的，青岛、烟台、济南客单价都不高。做小店就是要把正确的事情贯彻执行下去，时间会给你回报，通俗讲就是不要嫌麻烦，钱不像前几年那么好赚。后面陆续聊聊库存周期、主流价格带、会员营销、零售店终端导购、耐用消费品导购、产品培训、渠道销售、渠道搭建等等，大部分用实际案例来解读，可能不够全面，但也能提供些思路。
微信扫一扫 
