完善的销售流程可以挖掘顾客最大的消费潜力，针对性的销售才是成功交易的保障，了解了顾客的购买程序能够使发廊有针对性地进行推销设计，使员工有针对性地为顾客推荐产品，从而扩大发廊的销售业绩，发廊销售项目单一，国内的沙龙主要的利润都来源于烫发，如何增加发廊的消费项目扩大经营业绩是让很多发廊老板头痛的一件事情，发廊的外卖产品丰富，针对群体广泛，有效的销售可以为店里带来不小业绩。
一般来说，顾客购买流程可以分为：
一、浏览产品阶段
浏览产品阶段是顾客购买行为的准备阶段，顾客从意识到需要并竹购买的动机，在发廊一般通过员工的说明后，产生这种阶段，如果顾客有购买产品的意向，就会环顾四周，要求发廊员工拿产品给顾客看看，在这一阶段，产品的陈列，布置，员工的热情，礼貌的话语，得体的介绍，都会引起顾客的好感。
二、产生购买的欲望阶段
当顾客对某种产品表现出相当的兴趣后，通过起初的了解，可能会产生购买的欲望，这时如果发廊员工能以良好的服务态度向顾客周到地介绍产品的相关知识及头发的一些常识，就能诱发顾客对产品产生更大的购买兴趣，员工介绍时，要注意顾客的感觉。
三、联想阶段
当顾客对某种产品表现出相当的兴趣并获得良好印象后，会通过联想将产品与自己的日常生活联系起来，从而深入地认识自己所需要的产品的各种性能，顾客购买任何产品都是如此。因此，当顾客在购买产品时，引起一些联想是必然的(如：染色联想以后头发的颜色鲜明度，水分子护理，联想到头发以后不打结等)。这时员工更要善于观察，主动说服顾客利用专业的语言，引导其产生更美好的联想，从而为最终购买该产品做好铺垫。
四、希望拥有阶段
当顾客结束对产品各方面的联想后，就进入了希望拥有的阶段，但这种购买行为不是立刻就可以的，顾客一般还会货比三家，谨慎从事。希望寻找更理想列满意列廉价的同类产品(如还有比这个更好或价格更少的吗?)此时，发廊员工必须仔细观察顾客的这种欲望表现，如广告拿给顾客看啊，进一步介绍顾客所关心的问题，诱发顾客对产品更强的购买欲望。
五、比较评价阶段
一旦顾客有了购买某种产品的欲望，通常还需要进行细致的鉴别，与陈列的同类产品进行比较，再下定决心，此时顾客仍有进一步选择的可能，顾客对所选择的产品进行比较，试图挑选出物美廉价的，最适合自己的产品，在这一阶段顾客通过比较会最后做出是否购买的决定，因此可以说，比较阶段是顾客准备购买的关键一步。这时，员工如果不利用服务技巧帮助顾客对各类产品进行比较，帮助顾客选择适合的产品，就有可能失去顾客的信任。
六、树立信心阶段
顾客经过比较后，确信我们的产品就是顾客最满意的产品，从而坚定了购买的决心，这种决心可能源自于我们的专业知识，员工的服务技巧，对发廊的信任，或者这些因素兼而有之，在顾客下定决心的阶段，员工的接待技巧，服务语言，服务态度以及产品的了解产生信任。因此，在这一阶段，员工不仅要熟悉产品的各种知识，给予积极的意见，加快交易的速度。
七、采取购买行动阶段
采取购买行动即顾客做出是否购买这件产品的决定，在这一阶段员工就注意消除顾客购买的疑虑，顾客做出购买决定，是购买过程中最重要的一步，是建立在顾客对产品的满意度之上的，对新产品的满意度之上的。对产品的满意是顾客决定采取购买行为的激励力量(如放心，质量保证)，顾客只要对所要购买的新产品满意，对员工的技术，服务感到满意，在这种激烈的作用下，才能做出购买的决定。
八、购买产品阶段
顾客购买产品后，会对这种产品有不同程度的满意感受，可能会认为购买的这件产品物有所值，可能会对发廊的优质服务，也可能会对发廊的环境产生满足感。但这一阶段的优质服务，也可能会对发廊环境产生满足感。但这一阶段还不是销售的最终点。因为顾客在付款时，仍有可能发生一些不愉快的事。如果在交款时找零，包装产品，售后服务等方面引起顾客不满意，顾客可能还会要求退货;因此，员工必须始终顾客对我们的服务。使顾客对我们的服务满意，从面争取更多的回头客。
以上的八个过程就是我们推销顾客购买时心理变化的各个阶段，但并不是说这些过程一定要顺利的进行，由于顾客的性别，年龄，性格，文化程度，经济状况，生活环境，购买等方面存在着差异，顾客具体的购买行为也不尽相同。
微信扫一扫 
