我们很多广告销售刚开始做广告销售的时候，很多人觉得技巧很重要，所以非常努力的学习技巧，学习别人的手势和语气，你学习越多，你就越累，你就越不自信。甚至在过去，一些广告传媒企业的广告销售经理以及领导都要求我们总背诵广告销售话术，而又不是像他们说的那样背诵。然而，很多人总觉得自己好像把夹子塞进了嘴里。说的好像不是自己说的。最后，不敢说话。就3个字“不舒服”。这里，彭小东导师分享13条广告销售法则，这才是比技巧重要100倍的知识。

1、做广告销售，刚柔并济是你在竞争激烈的市场中大展身手的法宝之一

我们既要有“该出手的时就出手”的自信和霸气，也要有“从小到大，从细到粗”的细腻和坚韧。也要有从大到小、从小到大的变通，只有这样你才能培养出真正的火，你也才能真正做到2021（牛）扭转乾坤！

2、如果客户跟你客气，说明你还没有真正走进客户的内心

这种客户关系非常脆弱和危险。一旦竞争对手的广告销售人员掌握了客户的重要信息，客户就很容易落入竞争对手手中。因此，在广告传媒销售领域有一句很重要的话：先交朋友，再做生意，越早建立关系就越早拿到重要信息。关系是最好的，但关系不是万能的！很多时候你发现一个关系，你把希望寄托在关系上，不注意客户的真实需求，反而容易导致失败！因为你不能确定你所寻找的关系会对你有所帮助。如何判断别人是否会帮助你？正如彭小东导师经常在课堂上分享：如果这个人愿意给你一些关于竞争对手的信息，那通常意味着他希望你赢得这份名单。

3、做业绩千万不要小看每个月的最后几天

就像跑3000米。当你跑完2700米，最后300米仍然很重要。最后几天是创造奇迹最容易的时间。赢在终点！

4、初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路

主要目的是通过与客户的联系了解客户的内部情况，例如谁可以做决定，需要处理哪些关系。只要客户有时间，你甚至都可以陪他闲聊以及胡说八道，这有利于掌握更多的内部关系，适当满足他的一些要求，但又不暴露事实真相，所以观察言行非常重要。

5、和客户交流要尽量和客户保持同一阶层的特色

比如说，如果客户是工人，就应该尽量穿牛仔裤和夹克，用词要符合工人阶级的语言。这就是彭小东导师讲的在广告销售中：见人说人话，见鬼说鬼话。如果你到田间地头去拜访果农，给他们卖农药，但你却穿着西装皮鞋，你在谈论这件事，这种广告销售怎么可能引起客户的共鸣呢？彭小东导师同时给你的建议是要熟悉并深挖一个行业，吃透一个行业，1米宽1000米深！

6、中国有无数的广告销售员日子过得真的不好

原因之一是我们不能建立良好的客户关系。一方面是老板自己会接收客户，另一方面是老板不守信用，导致客户流失。特别是中小企业如果你不打造好的客户联系吸引系统，广告销售很难成功。

7、广告销售是看穿人心的工作

很正常，你做广告销售的时间越长，你就越漠不关心。这也要求广告销售人员坚持“诚实守信，实事求是”的原则。如果没有“诚信为本，实事求是”的内在原则，广告销售人员可能会迷失自我，变得越来越冷漠，成为广告销售的奴隶。

8、提高自己广告销售能力的不二法门

提高广告销售能力的唯一途径永远是：一是多跑；二是多思考；三是多总结；四是学习和吸收别人的成功经验、思维和想法，学习而不是照搬，吸收并有自己的见解，然后逐步形成自己的广告销售风格。

9、广告销售客户讨厌话多

一个广告销售不管三七二十一，一上来就在那不停不管不顾的介绍自己媒体多好点位多好，自己多么厉害公司多强等等，其实这些大部分是在做无用功，客户不信任你，是绝不可能信任你的媒体！当然有时候你会发现自己没干什么，没讲几句话，怎么就成交了呢？就是要多站在客户的立场思考问题，先向客户询问他的购买的真实需求，再针对性的做媒体即广告投放方案推荐更好。

10、广告销售客户讨厌-欺骗夸张

有的广告销售为了拿下订单，会夸大自己的价值，甚至是给予了客户无法兑现的承诺，利用欺骗夸张的方式，拿下了订单也即广告销售合同。其实，这是作为一个广告销售最危险的做法，失去了信任，你只能永远在寻找新客户过程中，广告销售的本质就是卖信任，卖信任就是卖人品，你的人品不好，即使媒体再好，客户也不敢和你合作，反之，客户信任你，即使是媒体差点，你也有机会通过不断做人情来达成交易。客观实际的讲出媒体劣势，并告知如何避免，往往被客户视为诚恳的表现。彭小东导师：广告销售成交=人情做透+利益驱动（更多原创首创精彩实战实操干货分享欢迎莅临彭小东导师线下课堂《打造议清后，中国广告销冠战狼全员赢销力军团》）。

11、广告销售客户讨厌不负责任

有部分广告销售在与客户成交之后，就不去维护这些老客户了，甚至对老客户不理不睬，售后的时候推脱责任。做广告销售的我们一定要要明白，成交才是服务的开始，开发一个新客户比维护一个老客户难6倍，所以，对客户不负责，不论是客户的二次开发，转介绍，还是对自身人脉的积累，都是非常不利的。把客户当做永远的合作伙伴，下一次有合作机会，客户一定先想到你。不是一生一次而是一生一世！

12、广告销售客户讨厌没细节

让客户最为感动的，往往是一些广告销售的细节举动，比如：

A、着装要依客户而定

彭小东导师：最好的着装方案是“客户+1”，即只比客户穿得好“一点”，这既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

B、永远不要比客户早放下电话。

在与客户电话交谈时，如果咱们不等客户挂电话，自己就先挂上了，客户心里肯定不愉快。

C、少说“我”多说“我们”

广告销售在说“我们”时，会给客户一种心理暗示：广告销售人员是站在客户的角度考虑问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字，但却与客户多了几分亲近。

D、随身携带记事本

拜访客户时，随手记下拜访时间和地点、客户姓名和头衔、客户需求以及自己的工作总结和体会等，对广告销售来说这是一个很好的工作习惯。当广告销售一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户说出他的更多需求外，还会有一种受到尊重的感觉在客户心中油然而生。认真服务客户，细微之处也不放过。让客户觉得你的服务“超出预期”，对方自然会高看你一眼。